Generar ventas B2B exige tener en cuenta que ciertas actividades son muy relevantes: visitar clientes, participar en ferias y asistir a otros eventos comerciales.
Sin embargo, todas implican un factor que la pandemia de covid-19 limitó al máximo: la presencia física. Ante esa circunstancia, que reduce la interacción social, ¿qué se puede hacer para vender?
Aquí tienes algunos consejos para empezar el camino de digitalizar tus ventas B2B. Esperamos que te ayuden a alcanzar tus objetivos de negocio.
Recomendaciones para digitalizar las ventas B2B
Sabemos que puede costar romper paradigmas sobre cómo se generan ventas en las empresas B2B. Pero hay que entender que la digitalización es mucho más que una opción entre los canales de venta.
Digitalizar es una necesidad, porque de ello puede depender la supervivencia del negocio. Conviene asumirlo como un proceso urgente y, para ayudarte a lograrlo, estas son algunas recomendaciones:
Convierte el correo en la estrella de tus ventas B2B
Ante la imposibilidad de reunirse y hacer visitas presenciales, el correo electrónico destaca como un excelente medio de contacto, sobre todo para prospectar, dar seguimiento y cultivar la relación con los clientes.
Su contenido dependerá del propósito del mensaje: puede compartirse material educativo, informativo o promocional, según el caso. Lo esencial es que siempre aporte valor a quien lo recibe.
Es muy importante que el contenido esté muy personalizado para aumentar la tasa de apertura. Para eso necesitas segmentar bien tu lista de contactos.
Además, los correos deben ser visualmente atractivos, incluso entretenidos. En ese sentido conviene usar imágenes, gifs, infografías o enlaces. Estos últimos, idealmente, llevan a un pódcast o a un vídeo relacionado con el tema.
Este tipo de contenido aumenta el deseo del destinatario de seguir recibiendo tus correos y, por tanto, su intención de compra.
También hay que optimizar el tiempo dedicado a estas tareas. Para ello se recomienda usar plantillas personalizables, clasificadas según el público objetivo y el propósito que buscan cumplir.
El correo es una herramienta muy valiosa para las ventas B2B. No requiere una gran inversión y es altamente eficiente.
Acércate a tus clientes con el chat en línea
Los consumidores valoran poder contactar con facilidad con una empresa a la hora de comprar. Un chat en línea disponible en el sitio web puede impulsar el diálogo con muchos clientes potenciales.
Por otro lado, estar disponible para aclarar dudas justo en el momento en que surgen resulta decisivo, porque buena parte de los usuarios que inician una conversación en línea acaban comprando.
Además, con el chat es posible derivar al cliente potencial a un agente comercial que lo acompañe en su recorrido de compra, y así aumentar el número de conversiones.
Reorganiza tus procesos y usa un CRM
Digitalización y automatización van de la mano. Para el entorno B2B ha llegado el momento de plantear un proceso de venta totalmente digitalizado. Es la oportunidad perfecta para ser más eficiente con menos esfuerzo.
Para eso existen los sistemas de gestión de la relación con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés), que automatizan los procesos de marketing y ventas con funciones como:
- Registro de la base de datos de clientes.
- Calificación de clientes potenciales según sus intereses.
- Segmentación de clientes según su comportamiento.
- Programación de tareas de seguimiento.
- Emisión de informes de análisis de datos.
Gracias a eso son muy útiles para diseñar estrategias de marketing y ventas que generen oportunidades de conversión potentes.
En el ámbito B2B el proceso de venta puede ser largo. Pero este tipo de herramientas permite recorrerlo de forma más organizada y ágil.
Otras recomendaciones valiosas
Digitalizar con éxito las ventas B2B exige ciertas consideraciones. Estas tres te ayudarán a lograrlo y a elevar el nivel de tus ventas:
Empieza con lo que tienes
Debes conocer el inmenso valor de tu lista de contactos actual. Puedes construirla seleccionando personas de:
- Tu correo electrónico.
- Tus redes sociales.
- Los grupos en línea a los que perteneces.
Antes de lanzarte a buscar nuevos leads y prospectos, intensifica la comunicación con tus conocidos y socios. Puedes hacerlo con correos, publicaciones en redes, un blog, etc.
Diseña estrategias que mantengan a tu empresa o marca en la mente del público. Y no olvides aportar valor gratis: es la forma más eficaz de captar la atención.
Aportar valor, aunque no lo parezca, es una vía de doble sentido. Primero, permite conocer y atender las necesidades y los dolores de tu público objetivo. Segundo, y al mismo tiempo, permite identificar nuevas líneas de negocio.
Si aún no has digitalizado tus canales de venta B2B, empieza ya con todo lo que tengas a mano para ponerte en marcha.
Cambia al ritmo del entorno
Un cambio en el entorno generado por la pandemia no se vislumbraba a corto plazo, por lo que el trato presencial no iba a restablecerse pronto.
Con eso en mente hay que pensar en sustitutos virtuales de las prácticas comerciales convencionales. Si conocías a la mayoría de tus prospectos en ferias, organiza o participa en una feria virtual.
Si asistías a eventos como seminarios y conferencias, hazlo ahora por internet, con plataformas como Zoom o Microsoft Teams. Así puedes seguir estableciendo conexiones para encontrar proveedores y socios estratégicos.
Crea también contenido útil para tus clientes mediante webinars o pódcast. Hazlo con regularidad para mantener el contacto continuo con tu público. Invita a un socio estratégico a participar para amplificar el impacto.
Por último, mantente activo y accesible en redes como LinkedIn, X o Instagram.
Mantén un flujo de caja favorable
Es importante entender el impacto económico de la pandemia. Por eso es esencial cambiar la forma de comercializar productos y servicios.
Así puedes asegurar la captación de clientes y los tickets de venta, sea cual sea su tamaño.
Pequeños cambios pueden tener grandes repercusiones: flexibilizar algo las condiciones de pago o segmentar productos y servicios. Son medidas que pueden ayudar a aumentar la tasa de cierre.
Factores como estos pueden parecer sutiles, pero marcan la diferencia en la decisión de compra del cliente.
Seguir estas recomendaciones puede aumentar la posibilidad de generar un flujo de caja continuo y te dejará en mejor posición para superar momentos difíciles.
Un flujo de caja favorable es esencial para seguir operando. Analiza qué pequeños cambios puedes aplicar en tu empresa para atraer nuevos clientes.
Resumen de ideas
La nueva normalidad confirma un mundo cada vez más digitalizado y sostenido por relaciones virtuales. En consecuencia, la dinámica de las ventas B2B debe adaptarse a esa realidad, y con prisa.
Sin embargo, casi un año después de declararse la pandemia, algunas empresas seguían sin saber cómo dar ese paso. Si es tu caso, esperamos que estas recomendaciones te resulten útiles.
Como empresario debes mantener una mentalidad flexible y adaptable. También conviene aprovechar bien la tecnología disponible. Así, digitalizar tus ventas B2B con éxito estará a tu alcance.
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